¿QUÉ ES UN CLOSER DE VENTAS Y POR QUÉ ES CLAVE EN TU EMPRESA?
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (COACH y Estratega en Mercadeo y Publicidad, CEO en FGN Advertising Global Boutique)
Quizá hayas oído hablar de los closers de ventas, profesionales de la venta pero cuya actividad está muy alejada de lo que hasta ahora hemos conocido.
Estos profesionales están específicamente preparados para afrontar procesos de venta de ticket alto, de productos y servicios que tienen un precio elevado.
Y para ello, desarrollan unas capacidades, competencias y habilidades que les convierten en consultores que ofrecen ayuda al cliente.
Una labor que, si ya hoy resulta estratégica y solicitada, a futuro resultará imprescindible. Los closer de ventas constituyen uno de los perfiles profesionales con más demanda en la actualidad.
A continuación, explicamos qué hace un o una closer de ventas, las cualidades que se deben tener, así como la formación necesaria para ejercer esta profesión.
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¿QUÉ ES UN CLOSER DE VENTAS?
El closer de ventas es la persona que se encarga de cerrar de forma real y tangible una venta.
En los últimos años se ha catapultado como una de las profesiones revelación y es ya imprescindible en equipos que aprovechan la tecnología como canal de ventas, bien sea de forma telefónica o telemática.
Sus competencias y habilidades están enfocadas a explotar su intuición y detectar el contexto y las necesidades concretas del cliente y ser capaz de hacerle entender que el producto o servicio que vende satisfará esas necesidades.
Se trata de una figura clave en el ámbito de las ventas de alto valor, determinante para cerrar hasta el 90% de las ventas de alto valor.
El closer de ventas es capaz de hacer crecer el negocio desde una nueva perspectiva.
El closer de ventas se ha convertido en una de las figuras más cotizadas y demandadas del mercado laboral en el actual contexto.
En general, se dedican a las ventas de alto valor y, por este motivo, se han convertido en piezas clave para el crecimiento de las empresas.
CUALIDADES DE UN CLOSER DE VENTAS
Te hemos dicho que un closer de ventas no es un vendedor tradicional… Y es que, como ya he apuntado más arriba, su tarea específica es el cierre de ventas, la conversión, pero desde una perspectiva en la que este profesional se centra en el cliente, no en el producto que vende.
Para ello, debe desarrollar una serie de habilidades y competencias que completan su perfil.
Además, sigue un argumentario de ventas en el que se interesa por ver cómo puede ayudar al potencial cliente.
Para ser closer de ventas deberás tener o desarrollar determinadas aptitudes y competencias que te permitirán realizar de forma efectiva tu trabajo. A continuación, exponemos las cualidades principales de los closer de ventas.
ESCUCHA ACTIVA
La escucha activa es una de las cualidades más importantes de los closer de ventas. Se centra en prestar total atención y entender de forma profunda las necesidades y preocupaciones de los clientes con respecto al producto o servicio ofrecido. Para practicar la escucha activa, además, debes hacer las preguntas adecuadas que te permitirán obtener la información necesaria, resolver el problema y rebatir posibles objeciones.
ÉTICA MORAL
No se trata del típico vendedor que hace uso de técnicas anticuadas basadas en tácticas de manipulación del cliente y cuyo único objetivo es la venta, por encima del resto de cuestiones.
El closer de ventas actúa desde la firme convicción ética de que su producto o servicio puede ayudar al cliente y que va a satisfacer sus necesidades.
INTEGRIDAD
Relacionado con el fuerte sentimiento ético que he mencionado, el closer de ventas es coherente con lo que siente, dice y hace.
En su actividad despierta confianza y credibilidad y, para ello, debe actuar de forma íntegra.
EMPATÍA
La empatía es la capacidad de ponerse en la piel de otra persona y de percibir las emociones y los pensamientos de los demás. Esta cualidad es muy importante para los closer de ventas, ya que les permite actuar de la mejor manera para satisfacer las necesidades de los clientes. Además, los closer de ventas deben demostrar a los consumidores que ayudarlos y asesorarlos es su prioridad.
COHERENCIA
Si quieres ser closer de ventas, deberás ser coherente contigo mismo, con la empresa en la que trabajes y con los clientes. Esta cualidad te ayudará a cumplir tus objetivos, así como los objetivos de la empresa. Además, la coherencia ayuda a no contradecirse en el proceso de asesorar a los clientes.
INTUICIÓN
El closer de ventas se pone en el lugar del cliente y es capaz de detectar su estado y situación, sus necesidades concretas.
Esto le permite percibir el punto exacto en el que se encuentra esa persona, para guiarle y ayudarle y, sobre todo, hacerle comprender cómo el producto o servicio ofrecido puede llevarle a conseguir sus objetivos profesionales.
PSICOLOGÍA DE VALOR SUPERIOR
El closer de ventas puede estar especializado en ventas llamadas de alto valor, las que tienen un ticket superior.
Sus habilidades consiguen que se incremente la capacidad de venta de cualquier negocio en hasta el 90% de las ventas de alto valor.
AUTOCONOCIMIENTO
El closer de ventas conoce al detalle el producto o servicio que vende. Pero, más allá de eso, se conoce a sí mismo.
El cierre de ventas se trata de un modo de venta en el que el vendedor, antes que nada, se vende a sí mismo.
Su estrategia se basa en entablar una conexión con el cliente y su situación antes que nada, despertar el interés hacia el producto, sí, pero basándose en la generación de confianza.
Por eso resulta indispensable que el closer de ventas se conozca a sí mismo para sacar partido a lo que le hace diferente del resto de profesionales de la venta.
PERSUACIÓN
Como ya se ha comentado con anterioridad, los closer de ventas se encargan de cerrar las ventas. Por lo tanto, deben tener dotes persuasivas, pero sin llegar a manipular. A modo de ejemplo, es habitual que estos profesionales utilicen palabras clave para aumentar las probabilidades de convencer a los clientes.
TIPOS DE CLOSER DE VENTAS
Integrar un closer de ventas en un equipo de un negocio o una empresa se puede hacer de diferentes maneras.
Existen dos tipos de closer de ventas, los closer de ventas low ticket y los closer de ventas high ticket. Los primeros se especializan en ventas importantes, pero de productos y servicios de menor coste. En este caso, el proceso de venta se realiza de forma más rápida porque el precio del producto o servicio no es alto. Por su parte, los closer de ventas high ticket, también conocidos como closer de ventas de alto valor, se encargan del cierre de ventas de productos y servicios de un valor económico alto. De cualquier manera, ambos tipos de closer de ventas deben saber cómo ofrecer asesoramiento personalizado y adaptado a cada cliente.
CLOSER LOW TICKET
Un closer de low ticket tiene, en principio, mayores oportunidades de convertir en la venta, puesto que el producto o servicio tiene un precio menor.
El closer de ventas de low ticket debe tener las mismas cualidades que el de ticket de alto valor, aunque quizá resuelva el proceso de venta de manera más ágil, puesto que previsiblemente la barrera de entrada también será menor.
CLOSER HIGH TICKET
Se denomina closer de ventas de alto valor o high ticket al profesional que se dedica a la apertura y cierres de venta de productos o servicios que tienen un coste superior a los 1.000€.
Una venta por un importe de este calibre (o más) y más cuando se desarrolla a través de la llamada de ventas, ya sea por teléfono o videoconferencia.
El closer de ventas de alto valor es una figura imprescindible para productos de este tipo, porque su función es la intermediación, con un asesoramiento preciso y adaptado a cada cliente.
FUNCIONES PRINCIPALES
Entre las funciones principales de estos profesionales destacan las siguientes:
- Encontrar prospectos.
- Empatizar con los clientes y atender sus necesidades.
- Ofrecer productos o servicios en función de necesidades específicas.
- Seguir los leads de venta.
- Convencer a los clientes para firmar contratos.
- Aumentar las ventas.
- Cerrar las ventas de la manera más rápida posible.
Cabe mencionar que estos profesionales se han convertido en trabajadores imprescindibles dentro de los equipos de ventas que trabajan con tecnología para desarrollar sus actividades comerciales.
(TAMBIÉN EN FGN ADVERTISING: MARKETING VS. PUBLICIDAD, ¿CUÁL ES LA DIFERENCIA? )
CÓMO APRENDER A SER CLOSER DE VENTAS
¿Se puede aprender a ser closer de ventas si se trata de una profesión tan demandada? Sí.
Esta necesidad ha hecho que afloren libros que tratan el tema y otros recursos. Además, también se han creado diferentes escuelas de closer de ventas.
LIBROS SOBRE VENTAS
Te vamos a proponer seis libros sobre ventas que deberías leer y empaparte de ellos si crees que aquí puede estar tu profesión.
Comprende las bases de la venta para que puedas ir capacitándote.
«Cómo ganar amigos e influir en las personas» (Dale Carnegie)
«Psicología de ventas» (Brian Tracy)
«How to Master the Art of Selling» (Tom Hopkins)
«El pequeño libro rojo de la venta» (Jeffrey Gitomer)
«Dar para recibir» (Bob Burg y John D. Mann)
«La regla de oro de los negocios» (Grant Cardone)
VÍDEOS PARA VENDEDORES
Hay material audiovisual inmenso en diferentes plataformas que también pueden ayudarte a desarrollar habilidades y competencias para la venta.
En este aspecto, las ventas están muy ligadas a otros conceptos como la motivación, la superación y los objetivos.
Aquí te dejo una serie de vídeos recomendados sobre el tema.
*El rompecabezas de la motivación. Dan Pink
*El lenguaje de la motivación. María Graciani
Lo imposible está en la mente de los cómodos. Pablo Fernández
LOS REQUISITOS PARA SER CLOSER DE VENTAS
El perfil de closer de ventas es bastante reciente y, por ello, no existe una formación específica, aunque sí hay centros privados que ofrecen cursos sobre la materia. A continuación, exponemos los requisitos más comunes que deberás cumplir para ejercer esta profesión.
REQUISITOS DE FORMACIÓN
Por lo general, para dedicarse a las ventas el requisito mínimo es haber superado la Educación Secundaria y Universitaria Obligatoria. Sin embargo, te recomendamos tener algún tipo de formación más específica para aumentar tus posibilidades de contratación como closer de ventas. Por ejemplo, es muy habitual que graduados universitarios en Marketing trabajen en este sector, ya que estos estudios están muy relacionados con el área comercial y, por ende, con el perfil de closer de ventas.
Otra opción es realizar estudios de formación profesional, en Comercio Internacional. Además, existen centros privados en todo el país que ofrecen cursos orientados exclusivamente a adquirir las competencias y habilidades necesarias para trabajar como closer de ventas. En estos cursos, que se pueden realizar a distancia, aprenderás a dominar las llamadas, las estrategias de venta y a detectar y rebatir objeciones.
REQUISITOS DE EXPERIENCIA
Para trabajar como closer de ventas, uno de los requisitos principales que demandan las empresas es la experiencia. Si no tienes experiencia en este rol, la experiencia en el sector comercial también es válida. Si no tienes ninguna de las dos, deberás destacar la formación relacionada con este campo o buscar un puesto comercial de entrada para adquirir experiencia en ventas y, de esta manera, optar posteriormente a un puesto de closer de ventas.
Como ves, la profesión de closer de ventas está muy alejada de lo que tenemos en mente cuando hablamos de ventas y vendedores.
En un contexto en el que se avecinan tiempos duros, mientras que el entorno digital y la tecnología se convierten en imprescindibles y están evolucionando a niveles nunca vistos antes, formarse y desarrollarse como closer de ventas se convierte en toda una oportunidad.
Los informes ya dicen, hoy, que todas las empresas necesitan un closer de ventas. Y esto es solo el comienzo…
*Este artículo fue creado con ayuda de una inteligencia artificial que utiliza ‘Machine Learning’ para producir texto similar al humano, y perfeccionado por la Sala de Prensa de FGN Advertising Global Boutique.
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Cortesía: FERNANDO GIRALDO NARANJO / FGN Advertising Global Boutique.