El absoluto modelo de Marketing AIDA: qué es y etapas claves!
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (CEO en FGN Advertising Global Boutique)
FGN ADVERTISING GLOBAL BOUTIQUE. Colombia – Conseguir que su público objetivo consuma sus productos es la misión de cualquier empresa. Esta tarea generalmente se delega a los departamentos de marketing, quienes deben atraer a los clientes. Sin embargo, para concretar una venta y retener a la clientela hace falta más que la simple atracción. El mejor medio para cerrar una operación comercial es desarrollar un plan de ventas que genere una necesidad de consumo en los clientes y que los lleve a comprar los productos.
Una estrategia clásica para lograrlo es la aplicación del modelo AIDA. En esta ocasión revisaremos en qué consiste, cuáles son sus etapas y cómo puedes aprovecharlo en el área de ventas.
▶️* ¿Qué es el modelo AIDA?
El modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro elementos fundamentales que deben ser generados en los clientes durante un proceso de venta: atención, interés, deseo y acción.
¿Para qué sirve el modelo AIDA en ventas?
Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta. El modelo AIDA es una de las mejores soluciones para generar un plan de ventas exitoso.
El modelo AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que conlleva comprar un producto en especial. Esta fórmula permite establecer las acciones que debe tomar una empresa para:
- Promover en el cliente atención en el producto.
- Generar interés en la solución que una marca ofrece.
- Incentivar el deseo de consumirlo.
- Motivar la acción para comprarlo.
Asimismo, esta estrategia de venta contempla el proceso que debe realizarse al finalizar una compra, pues gran parte de su utilidad se debe al análisis del éxito o fracaso de las acciones implementadas. A continuación revisaremos la relevancia de cada uno de estos pasos y cómo su cumplimiento puede garantizar un proceso de ventas exitoso.
Las 5 etapas del modelo AIDA
▶️*1. Atención
La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso de ventas exitoso. Ya sea que ejecutes acciones para concientizarlos sobre una problemática o que ellos mismos se den cuenta de la necesidad de un producto, no puede existir una venta si el público no se siente atraído por tu marca.
Aunque es difícil llamar la atención en un mundo anuncios publicitarios, marcas y productos vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para tu audiencia. Por ejemplo, puedes situar tu producto en un lugar inesperado, presentar un anuncio radicalmente diferente del resto o dejarlos intrigados respecto a tu mercancía.
En el terreno de las ventas, deberás hacer que los clientes se sientan cautivados por tu producto más allá del marketing. Las demostraciones son un gran ejemplo de la implementación de estrategias para generar atracción durante un proceso de ventas. Aprovecha las principales características de tu producto para deleitar y atrapar a tus clientes y, si puedes, expón utilidades sorpresa de aquello que ofreces.
▶️*2. Interés
Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus productos. Una vez que has captado su atención, será mucho más fácil presentar algunos datos de tu producto y promover cierta fascinación en tu público para que desee conocer más.
Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez surjan. Tus gestores de venta deberán estar capacitados para atender sus inquietudes y aumentar la atracción que la persona en cuestión está demostrando.
Infórmales de las ventajas que tiene tu producto respecto a otras soluciones en el mercado; explica las oportunidades de compra que ofreces y, si es posible, comparte descuentos o promociones que puedan detonar un interés de compra genuino.
▶️*3. Deseo
Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente debes confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase de sentir mera atracción por él y genere una necesidad. Este proceso de conquista es esencial para concretar una venta e involucrará conocer un poco más a tu cliente para insertar el producto exactamente en el contexto en el que piensa utilizarlo.
Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una compra, sí es suficiente para retener la necesidad en la mente de tu prospecto. Esto facilitará que en un futuro el consumidor se encuentre completamente dispuesto a comprar y ya conozca los atributos de tu producto. Recuerda que hay algunos procesos de venta más largos que otros.
▶️*4. Acción
Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta etapa del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has compartido para generar interés en el cliente. Si ofreciste alguna promoción o descuento valdrá la pena remarcarlo en este punto para que el consumidor termine el proceso, convencido de haber tomado la mejor decisión en el momento oportuno.
En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera simple y eficiente. Incentiva al cliente a llevar a cabo la adquisición y proporciona los instrumentos para realizar la compra y para evitar que en el último momento reconsidere su decisión.
A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de venta no acaba con este paso. Todos los modelos de venta requieren una evaluación de su resultados, por lo que aún se debe realizar el balance para analizar el éxito de la estrategia.
▶️*5. Análisis de la estrategia
El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador. Es importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas, ya sea que el proceso de venta haya sido exitoso o no. En esta etapa deberás aprovechar las opiniones de tus clientes con el fin de conservar y modificar las cosas pertinentes.
Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la lealtad de los clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales. Por ello, el modelo AIDA no debe ser visto como un proceso de venta única, sino un ciclo que vuelva a generar atención, interés, deseo y acción en los compradores en el futuro.
*Este artículo fue creado con ayuda de una inteligencia artificial que utiliza ‘machine learning’ para producir texto similar al humano, y perfeccionado por la Sala de Prensa de FGN Advertising Global Boutique.
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Cortesía: FERNANDO GIRALDO NARANJO / FGN Advertising Global Boutique.