Bonus para vender un producto inmobiliario High Ticket, es el peor error!
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (Estratega en Mercadeo y Publicidad, CEO en FGN Advertising Global Boutique)
En el mundo del marketing inmobiliario, especialmente cuando se trata de productos de alto valor (High Ticket), la estrategia de añadir bonus, descuentos o beneficios adicionales se ha convertido en una práctica recurrente. Sin embargo, esta táctica, lejos de sumar valor real, puede convertirse en el peor desacierto comercial. Un cliente dispuesto a invertir en una propiedad premium no busca souvenirs -termos, paraguas, llaveros, lapiceros, etc- ni estímulos superficiales; lo que realmente compra es una solución que le haga sentir comprendido, validado y proyectado en su estilo de vida.
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El mito del “bonus irresistible” en real estate
Durante años, la industria inmobiliaria ha imitado patrones de ventas propios de productos de bajo costo: ofertas flash, descuentos temporales, “bonus exclusivos” y promesas de regalos por la compra. Estas técnicas pueden funcionar en mercados de consumo masivo o en tickets bajos inmobiliarios -VIS-, y pierden toda efectividad cuando hablamos de inversiones millonarias o propiedades premium, y terminan generando reacciones negativas por ser dinámicas realmente ofensivas para ese segmento.
Estas técnicas pierden toda efectividad cuando hablamos de inversiones millonarias o propiedades premium!
El error radica en confundir la psicología de un comprador High Ticket con la de un consumidor común. El comprador de un inmueble de lujo no está persiguiendo un “extra” como si se tratara de un curso digital o un electrodoméstico. Su motivación es mucho más profunda: quiere sentirse reconocido en su identidad, validado en su decisión y respaldado por un equipo que comprende sus necesidades y estilo de vida.
Cliente High Ticket no paga por bonus, paga por confianza
Los bonus, por más atractivo que parezca, es irrelevante frente a la magnitud de una decisión inmobiliaria. Nadie invierte en un penthouse, una villa campestre o un apartamento de lujo porque le regalen un año de administración, un juego de muebles, souvenirs o un descuento condicionado. Lo que mueve la decisión es la percepción de seguridad, la exclusividad y la solución personalizada que el proyecto ofrece.
Lo que realmente quiere es sentirse escuchado, validado y proyectado en el estilo de vida que el inmueble representa.
Aquí entra en juego la psicología persuasiva: el ser humano toma decisiones de alto valor en función de cómo se siente, no de lo que recibe como añadidura. Si el cliente no percibe que el constructor, el broker o el closer lo entiende, ningún bonus tendrá la fuerza de cambiar su decisión. Lo que realmente quiere es sentirse escuchado, validado y proyectado en el estilo de vida que el inmueble representa.
La falsa abundancia de los closers y constructores
Muchos profesionales del sector inmobiliario han caído en la trampa de creer que más bonos equivalen a más ventas. Ofrecen descuentos, beneficios adicionales o “exclusividades” que, en el fondo, solo transmiten desesperación y diluyen el valor percibido del producto.
Este enfoque es un error de raíz: un cliente High Ticket interpreta la abundancia de bonus como una señal de falta de solidez en la propuesta. Cuantos más incentivos superficiales se añaden, más se devalúa la narrativa de exclusividad y de confianza. En lugar de sentirse atraído, el comprador comienza a sospechar de la seriedad del proyecto.
La verdadera estrategia en marketing inmobiliario High Ticket
En lugar de regalar bonus, la clave está en construir un relato de valor centrado en el cliente. Esto implica:
1* Escucha activa: comprender a fondo los sueños, temores y motivaciones del cliente.
2* Personalización: adaptar la propuesta a su identidad y estilo de vida.
3* Experiencia sensorial: generar un recorrido de compra que lo haga visualizarse habitando el inmueble antes de comprarlo.
4* Confianza y credibilidad: transmitir solidez, respaldo financiero y trayectoria.
5* En marketing High Ticket, el poder no está en lo que se añade de forma artificial, sino en la coherencia y autenticidad del proceso de venta.
(TAMBIÉN EN FGN ADVERTISING: MARKETING VS. PUBLICIDAD, ¿CUÁL ES LA DIFERENCIA? )
Sala de análisis
Ofrecer bonus para vender un producto inmobiliario High Ticket no solo es un desacierto, sino que es la peor estrategia y ofensiva que pueda aplicar un constructor o un closer. El cliente premium no busca extras, busca certezas. No compra un contenido ni un descuento; compra la sensación de ser comprendido, la proyección de su estilo de vida y la seguridad de estar tomando la mejor decisión. En definitiva, en el marketing real estate de alto nivel, menos bonus y más empatía equivalen a más ventas.
*Este artículo fue creado por la Sala de Prensa de FGN Advertising Global Boutique con ayuda de una inteligencia artificial que utiliza ‘Machine Learning’ para producir texto similar al humano.
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Cortesía: FERNANDO GIRALDO NARANJO / FGN Advertising Global Boutique.