Estrategia y ejemplos de marketing de escasez!
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (CEO en FGN Advertising Global Boutique) La relación entre la satisfacción del cliente y la reputación de la marca se revela como un vínculo crucial.
Mi abuelo solía decir: «Si le dices a la gente que hay escasez de ojos de cristal, mañana se habrán agotado». …
No era un experto en el uso del marketing de la escasez -aunque podría haberlo sido con ese tipo de previsión en la estrategia de venta al por menor-, simplemente estaba señalando otro defecto de la naturaleza humana. Esta es nuestra guía sobre cómo utilizar el marketing de escasez para aumentar sus ventas y transformar su negocio.
«Consigue el tuyo ahora – ¡Mientras duren las existencias!»
¿Qué ha pasado? ¿Querías saber qué es lo que se vende en esta emocionante promoción? ¿Averiguar qué es tan popular que se está agotando en un tiempo doblemente rápido? Por supuesto que sí. No pudiste evitarlo. En serio. En realidad no pudiste evitarlo. Esa es la táctica de marketing de escasez en acción.
EL MIEDO A PERDERSE
El marketing de la escasez influye mucho en nuestro impulso innato de no perdernos algo de lo que otros disfrutan o se benefician. Recientemente, el término FOMO -la abreviatura de fear of missing out (miedo a perderse algo )- se ha convertido en un término habitual e incluso ha llegado al diccionario.
El FOMO es precisamente la razón por la que las estrategias de marketing de escasez funcionan tan bien, y pueden beneficiar a cualquier empresa. Pero, ¿qué es lo que tememos perdernos? Bueno, si le preguntas a un psicólogo, la mitad de las veces ni siquiera lo sabemos; es simplemente un disparador subconsciente enterrado en lo más profundo de nuestra psique. Sabemos que experimentar el fomo nos hace sentir mal.
EL EFECTO DE ESCASEZ: UN SESGO PSICOLÓGICO Y COGNITIVO
Según la ciencia: «El efecto de escasez es el sesgo cognitivo que hace que las personas otorguen un mayor valor a un objeto que es escaso y un menor valor a uno que está disponible en abundancia».
Esta es la base de este principio psicológico. Nuestro cerebro asocia la escasez con una mayor demanda y exclusividad; automáticamente asumimos que esos objetos son escasos porque todo el mundo hace cola para comprarlos, así que nosotros también deberíamos necesitar uno, y queremos estar en compañía exclusiva. Después de todo, deben ser buenos, ¿no? Seguramente, todos esos clientes adicionales no pueden estar equivocados, ¿verdad? Y ahí hay otro sesgo cognitivo: el conocido como efecto bandwagon, o más formalmente como prueba social . La prueba social influye mucho en la forma en que los consumidores interpretan las afirmaciones de escasez.
En otras palabras, los productos escasos con una disponibilidad limitada despiertan el interés, la escasez nos convence de su alto valor y se convierten inmediatamente en más deseables que un producto fácilmente disponible. Esto funciona tanto en el marketing minorista como en una tienda o empresa online.
ESCASEZ FRENTE A URGENCIA
Estos dos términos y tácticas de marketing suelen confundirse y entremezclarse. No hay nada malo en ello; ambos son estrategias valiosas que impulsan las ventas y crean el mismo resultado final en las campañas de marketing de escasez: el aumento de la demanda.
La escasez hace que los compradores crean que si no actúan rápido, el artículo se agotará y perderán una valiosa oportunidad.
La urgencia hace que los compradores crean que si no actúan rápido, la promoción terminará y perderán una valiosa oportunidad.
¿Ves? Son similares, pero no son lo mismo, pero ¿qué le importa? Sólo quiere saber si puede aumentar las ventas de su empresa con cualquiera de las dos estrategias de marketing. Puedes utilizar cualquiera de las dos estrategias como táctica de venta, o ambas.
UTILIZAR LA ESCASEZ EN EL MARKETING
Entonces, ¿cómo utilizamos estos deseos subconscientes para vender más productos con tácticas de marketing de escasez de productos?
Hype. Es una palabra grande y poderosa para una palabra con tan pocas letras, que se traduce en una sensación de deseabilidad que impulsa a los consumidores del sitio web a comprar, convirtiendo a los clientes potenciales en clientes fieles, ya sea que el bombo de marketing sea real o falso, en las redes sociales con los consumidores milenarios o de boca en boca.
¿Qué hace que el bombo tenga tanto éxito?
Gratificación social: todos necesitamos sentir que somos especiales. Formar parte de un grupo limitado, tener la suerte de ser incluido en un evento al que solo se puede acceder por invitación, u obtener un artículo de disponibilidad o suministro limitados satisface esa necesidad, incluso si ese grupo forma parte de una lista de correo electrónico de 100.000 personas.
Elitismo – ¿Prefieres conducir un Ferrari o un Ford Fiesta? Los Fiestas superan a los Ferraris por cientos. Sin embargo, poseer lo que otros no pueden permitirse o a lo que no tienen acceso proporciona una sensación de poder y elitismo, situándote en la compañía de un grupo de élite, incluso si significa estirar nuestros recursos para obtenerlos.
Exclusividad – Poseer una pieza de una edición limitada de un determinado producto escaso nos hace sentir bendecidos. Por eso la gente colecciona arte, antigüedades u objetos raros. La exclusividad vende.
Sensación de logro – Cuando consigues esas entradas para un concierto que ninguno de tus amigos ha conseguido, automáticamente ganas el derecho a presumir. Has conseguido algo que ellos no tienen y te lo has ganado a base de determinación y esfuerzo. Sé sincero: una buena oferta en la web sienta bien, ¿verdad? A todos nos gustan los descuentos, ¿verdad?
Seguridad y autopreservación – Consideremos los problemas de venta de rollos de papel higiénico y desinfectante de manos durante el cierre. Pensamos que nuestras vidas se verían afectadas sin estos productos de primera necesidad, a pesar de que los fabricantes siguieron produciendo como siempre, y el producto sólo escaseó porque compramos mucho. Abastecimos nuestra tienda de baño principalmente por miedo a la escasez de productos, pero también por autopreservación y un poco de codicia egoísta. Las ventas por tiempo limitado son otra forma en que las tácticas de escasez aprovechan este impulso evolucionado.
Somos innatamente competitivos – Otro sesgo cognitivo. Inconscientemente, todos queremos ganar, nos atrevamos a admitirlo o no. Queremos ser alabado, amado y apreciado. Eso se consigue con la posesión de habilidades que otros no poseen o con ser mejor que los demás en esa única cosa. A veces, poseer un producto en cantidad limitada es suficiente para sentirse mejor que los demás, por ejemplo.
MARKETING DE ESCASEZ ARTIFICIAL
Echemos un vistazo a eBay: varios pujadores compiten por un mismo artículo, a menudo ofertando más que el valor de venta al público de una versión nueva. Sólo una persona puede ganar, así que, obviamente, no hay suficientes artículos para todos. ¿El resultado? Más ventas. Es un ejemplo de gran marketing de escasez.
eBay gamifica la compra, y por eso se conoce como «ganar» una subasta y una compra.
Ahora bien, qué decir de Apple: cada nueva versión del iPhone genera una demanda masiva, con compradores que hacen cola frente a las Apple Stores de todo el país durante todo el día sólo para hacerse con un modelo que estará disponible dentro de unas semanas.
Es sólo un teléfono entre millones de modelos, así que ¿por qué los clientes se esfuerzan tanto por ser los primeros en conseguirlos? Los productos de Apple tienen fama de agotarse al salir al mercado, ya sea porque Apple no puede satisfacer la demanda o porque fabrica los suficientes para seguir creando esa exclusividad. Este es un ejemplo de táctica inteligente de marketing de escasez, y deberíamos saberlo, ya que hemos hecho cola a miles de personas para los lanzamientos del iPhone con las colas online de Queue-Fair. Recuerde que cada vez que lanza un nuevo producto, es una oportunidad de marketing de escasez con cada nuevo producto para usted también.
Fuerza de la marca y publicidad adicional
Este es un gran punto a tener en cuenta, ya que al hacer esto en cada lanzamiento, Apple se mantiene en los titulares, diciéndole inconscientemente al público comprador de móviles que ‘ nuestro producto es tan bueno, que no podemos hacerlos lo suficientemente rápido’. Por supuesto, parece que podrían acumular un inventario más grande antes del día del lanzamiento, pero entonces parecerían un producto medio en lugar de un producto de alta demanda, y al formar parte de la cultura de élite de Apple se perdería el radar.
EJEMPLOS DE EFECTO DE ESCASEZ
Bien, echemos un vistazo a algunas estrategias y ejemplos de marketing de escasez que podrías aprovechar. Hay muchas maneras de utilizar el marketing de escasez – encontrarás una idea que puedes utilizar para dar a tu tienda online una ventaja de escasez en los ejemplos de marketing de escasez que siguen seguro.
1. Sólo quedan 5 artículos en stock o 5 habitaciones esa semana
2. Productos de edición limitada – sólo 100 disponibles
3. Sólo disponible para suscriptores o para pedidos anticipados
4. Ofertas de temporada: Black Friday, Boxing Day y rebajas de enero
5. Oferta única – no disponible en ningún otro sitio
6. 50 artículos ya vendidos
7. 10 personas están mirando este artículo
8. Las rebajas terminan hoy
9. Ofertas diarias
10. El vale sólo es válido esta semana
¿QUÉ TIENE QUE VER EL MARKETING DE LA ESCASEZ CON QUEUE-FAIR? BUENO, HACER COLA IMPLICA ESCASEZ…
¿Ha pasado alguna vez por delante de una cola de clientes y se ha preguntado para qué hacían cola? Dicen que hacer cola forma parte de la cultura británica, pero esa cola refleja directamente la popularidad y la calidad de un producto escaso. Los profesionales del marketing saben que el efecto positivo de la prueba social funciona para los minoristas en línea que venden un producto o servicio digital o cuando se vende un NFT también, por ejemplo. Una cola es una de las mejores formas de generar interés por tu oferta.
De nuevo, un producto popular nos impulsa a competir por él. Por tanto, esa cola es un anuncio de su valor percibido entre los demás consumidores y vuelve a ese sesgo del carro.
El principio de escasez se aplica a una cola en línea de la misma manera que a una cola física. Nuestros clientes afirman que las personas que han hecho cola añaden más a sus cestas -más de un 20% más de existencias añadidas a cada cesta, según nuestros clientes-, por lo que un servicio de cola Queue-Fair es una gran forma de impulsar las ventas. Como ventaja añadida, cuando lleguen al principio de la cola, también puede decirles que sólo tienen un corto periodo de tiempo para completar su compra, lo que ayuda a sus clientes a comprar rápidamente, haciendo que todas sus ventas sean ofertas de tiempo limitado. También saben que forman parte de una compañía exclusiva de clientes, compuesta sólo por las personas que acaban de pasar al frente de la cola, las únicas que pueden comprar. Con tantos botones de marketing de escasez pulsados mediante el uso de Queue-Fair, se agotarán las existencias en poco tiempo.
Queue-Fair permite a sus equipos de marketing informar a sus clientes sobre el producto, evento, servicio o ganga que están esperando. Sentarse en esa sala de espera, con otros miles de compradores de existencias, también valida su creencia de que el artículo de las existencias merece la pena esperar y añade un nivel adicional de determinación para no perderse. Lo mejor es que la propia cola ayuda a crear la percepción del valor de las existencias y la sensación de urgencia sin que usted tenga que hacer nada más que vender, porque el marketing de la escasez funciona, y todo ello protegiendo su infraestructura del exceso de demanda.
Digamos que quiere crear más curiosidad en sus clientes o añadir un nivel de marketing de escasez a sus artículos de venta, lanzamientos de entradas, lanzamientos de productos o gotas de NFT de artículos nuevos o de suministro limitado. Lo único que tiene que hacer es reducir el umbral de visitantes o clientes que activan sus salas de espera en línea y colas virtuales y, ¡listo!, sus visitantes serán más propensos a comprar.
Ahora sus clientes tienen una sensación de urgencia añadida sobre su compra de bajo stock, y querrán asegurarse de llegar al principio de la cola para adelantarse a todos los demás clientes del mercado en una compra de cantidad limitada tan codiciada, ya que puede ser la única vez que puedan conseguir una buena oferta en un producto de calidad de bajo stock escaso.
CONCLUSIÓN: LA ESCASEZ FUNCIONA BIEN. UTILIZA LA ESCASEZ COMO UN PROFESIONAL: UNA ALTA DEMANDA SE TRADUCE EN MAYORES VENTAS
La escasez vende. Una vez desveladas las razones por las que la gente no puede resistirse a las técnicas de marketing de escasez y entendiendo la psicología que hay detrás del principio de escasez que hace que el marketing de escasez sea efectivo, depende de ti cómo despliegues cualquier táctica de marketing de escasez en tu tienda de comercio electrónico. La cuestión es que cuando las marcas utilizan el marketing de escasez, funciona.
Independientemente de cómo cree la demanda de escasez para su venta en línea, merece la pena utilizar el software de colas para realizar ventas adicionales de sus productos: una presentación de diapositivas en la página de colas es una buena forma de hacerlo. Puede dar a conocer un producto en particular o una exclusiva e informar a sus nuevos clientes de la cantidad de productos que están saliendo de las estanterías y llegando a las manos de los afortunados clientes que llegaron antes que ellos.
Y con esa semilla psicológica plantada, ¿cómo podrían resistirse?
*Este artículo fue creado con ayuda de una inteligencia artificial que utiliza ‘Machine Learning’ para producir texto similar al humano, y perfeccionado por la Sala de Prensa de FGN Advertising Global Boutique.
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Cortesía: FERNANDO GIRALDO NARANJO / FGN Advertising Global Boutique.